医保专家“灵魂砍价”的背后

日前,“医保专家灵魂砍价”的视频火遍全网。在国家医保药品谈判现场,医保专家许伟将治疗糖尿病药品达格列净片的价格从“5.62元” 砍到了全球最低价“4.36元”,被无数网友称赞。

医药代表第一次报价“5.62元”后,医保专家说:“第二次报价,请你们一定要落到15%以内。”专家没有主动还价,而是引导对方给出合理的报价,压低对方抛出的锚。之后,医药代表第二次报价给出了“4.72元”,假设医保专家的心理价位是“4元”,那么协商的价格区间就能在4—4.72元间浮动。但若接受了对方“5.62元”的第一次报价,有可能成交价要高于4.72元。由此可见,怎样讨价还价,也是门有讲究的学问。

谈判不仅要运用智慧,更是一场心理战。短短30分钟的谈判历程,医保专家巧妙使用多种心理策略,最终成就了双赢的谈判结果。那么,谈判高手使用的心理策略都有哪些呢?让我们来一一盘点。

在讨价还价时,每个人都想扩大自己的收益,减少自己的损失,但最后的价格,肯定是在双方都能接受的范围内。打个比方,你去买东西,卖家开价“100元”,你还价“50元”,最后的成交价一定是在50—100元这个区间里。一旦你还价“50元”,再想拿到“30元”的价格,是不可能的。谈判的定价原则,很好地应用了心理学的“锚定效应”。

台湾2015年签订WTO的《资讯科技协定》(ITA),使得台湾资通讯、半导体、电子零组件相关产品可以在WTO成员中获得零关税待遇,占台湾对RCEP成员出口的七成。其余三成约每年出口600亿美元的产业,包括传统制造业、服务业和农渔业等,则将遭受长期损失,刘忆如指出,对岛内就业的影响远高于科技产业。

在医保谈判现场,每一次讨价还价,双方都在察言观色,最胶着时医保专家则面无表情。真正的谈判高手,既能准确解读对方情绪,从微表情中探出对方底牌;同时又很好地隐藏自己的情绪,不被对方看出真实意图。由此可见,谈判要占上风,必须要能准确把控情绪。

近期记者在台北的几场经济相关研讨会上,已多次看到学者展示台湾孤立于各种区域经济协定之外的示意图,并提到对ECFA(海峡两岸经济合作框架协议)于明年到期后何去何从的担忧。

为什么观察表情能够探出底牌呢?情绪心理学给出了答案:面部表情、身体姿势及肢体动作,这些微表情信号,都透露了一个人真实的情绪。而情绪,则联结着一个人的需要、意图和动机等。因此,当你准确解读对方的微表情,也就能探出对方的情绪和内心状态。

谈判从来不是零和游戏,而是一场双赢甚至多赢的社会交换。

统计显示,台湾出口总额今年负成长已成定局。虽然中美贸易摩擦带来的“转单效应”令台湾对美国出口大幅提升,但中国大陆是台湾最大出口市场,对美贸易增加难抵对大陆和东盟出口的衰退。经济学者亦认为,“转单效应”未必能够持久。

台湾资深经济学者詹满容日前投书媒体指出,过去台湾与新加坡、新西兰的经贸伙伴关系建立在两个不可或缺的基础上:一、两岸关系的互信与默契以及ECFA谈判与早期收获的落实;二、他国对于两岸ECFA优惠措施具有前瞻性的视野与布局。这种互利共赢的模式是台湾过去与未来参与区域及国际组织的不二法门。ECFA成为利己、双赢以及参与其他双边与多边机制不可或缺的途径。

谈判要善于使用主场优势。今年的医保谈判,选在全国人大会议中心举行;入场顺序上,医保局的谈判专家已经坐好,等待医药代表落座——这些都是医保专家的主场优势。美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验,证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方,心理学将之称为 “居家优势”。根据“居家优势”原理,选择自己熟悉的场地开展谈判,更能收到良好的说服效果。

(作者系国家二级心理咨询师)

此外,台湾今年对美贸易顺差创下历年新高,台当局却“不敢拿”。台“经济部”23日宣布,因担心对美顺差超过200亿美元被美国列为汇率操纵地区观察名单,已加大对美国采购大豆、玉米、小麦、牛肉、天然气及石油,以“平衡台美贸易”。

专长于国际贸易与金融等领域、曾任台当局“财政部长”的刘忆如24日在一场论坛上指出,因应全球新变局,两岸关系的和平稳定是前提,台当局应积极检讨无法加入RCEP的原因,企业则要加大对RCEP成员投资、寻求新商机,否则“台湾将可能进入到不可知的未来”。

谈判过程中,如果能透过微妙的情绪信号猜到对方的底牌,无疑就掌握了主动权。医保专家表示:“对方会千方百计地表达已经给出最低价格,还会观察我们的表情,希望从我们的表情探出医保底价。”

谈判是一种力量的博弈,谁是优势方,谁就占据了主动权。因此,谈判高手往往善于创造或利用优势。

对RCEP的15个成员的贸易额占台湾对外贸易额约六成、对外投资额的六成五。协定签署后,RCEP成员之间享受贸易零关税及资金、技术、人员、资讯互通,生产供应链的专业分工等红利,台湾却无缘参与。台湾相关产业界人士表示,为了享有RCEP好处,台商可能被迫将生产基地外移到RCEP成员。

心理学家证明了在谈判时使用强硬的最初立场,对自己更有利。谈判开始时,医保专家直言:“报价有两次,如果两次达不到我们的心理价位,或者超过医保支付标准的15%,直接出局。”以强势的姿态开场,传递出“报价不合理,你将失去谈判资格”的信号,给对方制造了心理压力。迫于心理压力,弱势方更容易顺从和让步。

台湾《联合报》的观察指出,明年如果两岸僵局依旧无解,服贸、货贸协议等协商也将无法推进,台湾产品出口竞争力更为薄弱,经济被边缘化的危机更大。在此情况下,大陆持续对台商推出优惠措施,对高度依赖外贸的台商来说,透过这些措施,或有机会参与RCEP的庞大市场,恐怕也是不得不然的选择。

什么是锚定效应呢?它指的是人们估测某个事物的数据时,往往会被初始值所左右,初始值就像沉入海底的锚一样,始终制约着你的估测值。

社会交换理论最早由美国社会学家霍曼斯提出,受经济学之父亚当·斯密功利经济学思想的影响,该理论认为人在社会交往中并不总是追求最大利益,而是核算成本与收益,追求互利互惠、各取所需的公平结果。根据社会交换理论,一场谈判能否成功,关键在于谈判双方是否都能获益。

这篇文章还指出,台当局经常夸口近期台湾经济表现在亚洲四小龙中相当亮眼,却刻意忽略台湾民众所得成长缓慢、青年高失业率和低薪问题,对于明年台湾经济可能面临的严峻挑战,无法融入区域经济整合,也拿不出具体可行的解决办法。台湾何时能走出闷经济,目前很难有乐观理由。(完)

医药代表给出“4.5元”后,以该药品在韩国的销售价格为例,表示这已经是全球最低价。这时,医保专家不紧不慢回了一句:“你有没有想过韩国多少人口,中国有多少人口,现在是我们整个国家来跟你进行谈判。再给你一次机会。”向对方强调中国市场的体量,强调“以价换量”“薄利多销”,在压低价格的同时,也给到对方盈利的空间。建立双赢关系,砍价成功率更高。